Em um primeiro momento, eles podem causar estranheza, mas calma! Nós vamos te explicar sobre eles e te ensinar a importância de entender Inbound e Outbound, assim como os seus respectivos leads.

O que é Inbound?

Inbound é uma palavra da língua inglesa que, traduzida para o português, significa “entrada”. 

Pensando nessa lógica para empresas, atribuímos o termo inbound para o lead que e atraído para a empresa a partir de conteúdos, posição de marca e soluções que determinado negócio oferece.

Nessa modalidade, o lead demonstra interesse pela sua empresa e cria um relacionamento com ela. A nutrição dessa relação será mantida a partir do momento que a sua empresa continua a alimentar o lead com informações e produtos de qualidade.

Quando o lead enxergar ainda mais valor no seu negócio, ele estará pronto para o momento de compra.

Dessa forma, na estratégia inbound, você não precisa ir atrás do cliente. Você apenas precisa se manter interessante o suficiente para que ele opte por escolher você, definitivamente, como autoridade. 

Exemplos de estratégia Inbound

• Blog Post
• Newsletter
• Lives
• Webinars
• Materiais ricos
• Kits

O que é Outbound?

Diferentemente da estratégia Inbound, no Outbound você precisa ira até o cliente.

É comum aqui que os leads não conheçam a empresa, e o primeiro contato que terão com ela virão através dela própria. Essa é uma abordagem da qual o cliente não está esperando, mas mesmo assim ela ocorre. 

O cliente não estar esperando esse contato não significa, necessariamente, que a tática é ruim. Quantas vezes já aconteceu de você estar precisando de um serviço e, sem que você precise buscá-lo, alguém te oferece?

Além disso, muitas vezes, nós, enquanto clientes, não temos tempo para buscar nem aquele produto que mais desejamos, por conta da rotina corrida e de outras tarefas que nos demandam tempo.

Para esses casos, a estratégia outbound é perfeita. 

Exemplos de estratégia Outbound

• Anúncios 
• Propagandas de TV
• Propagandas de rádio
• Outdoors
• Banners
• Pop-up
• Telemarketing

Qual a principal diferença entre lead Inbound e Outbound?

Se a forma de conquistar esses leads é diferente, as estratégias e a forma de lidar com eles também será. Abaixo, falaremos da diferença dos dois tipos de leads e como abordá-los:

Lead Inbound

Consideramos lead inbound aquele que deixou o contato com você por meio de alguma plataforma, seja ela formulário, chatbot, e-mail, etc.

Esse tipo de lead já deixa identificável para você as dores que ele sente enquanto cliente, afinal, ele procurou sua empresa por algum motivo. Dessa forma, ele será chamado de lead quente. 

Entendendo essas dores, você já saberá o porquê ele se interessou pelo seu produto, quais perguntas ele possui, e se a sua empresa tem ou não a solução que ele procura, o que chamamos de fit. 

Sabemos que, não e só porque um lead se interessou pelo seu produto, que ele vá ser um cliente. Então, é necessário que você, nesse contato com ele, entenda se ele se encaixa nas exigências de perfil que você definiu ao elaborar os seus serviços.

Caso sim, você levará o relacionamento à frente, nutrindo esse lead e dando-lhe o que ele procura. Caso não, você saberá como orientá-lo da melhor maneira.

Nesses dois casos, é muito importante que você possua o speech, ou seja, o discurso, alinhado; tanto para entregar valor ao cliente quanto para informá-lo que não há como o atendimento seguir adiante. 

Como abordar um Lead Inbound?

Dentre os leads inbound, temos dois tipos: ativos e passivos.

Para abordar um lead ativo, você precisa entender que ele é o mais quente de todos, pois deixou informações com você visando ser atendido, em algum momento. Sendo assim, sua aproximação com ele precisa ser rápida.

Recomendamos que, a partir do momento que ele entrou em contato com você, você retorne a ele em 5 minutos. Esse foi o tempo metrificado em 2009 pela InsideSales, através de uma pesquisa a fim de entender as chances de fechar negócio mediante o tempo de resposta. 

Contudo, esse tempo de resposta é quase impossível para as empresas e, por isso, consideramos que o ideal é não passar mais de, no máximo, uma hora sem se comunicar com o lead.

Já um lead passivo, requer outra forma de contato. Pense comigo: essa pessoa entrou em contato com você de alguma maneira, mas não pediu, em nenhum momento, para você entrar em contato com ela. Concorda que a abordagem precisa ser mais leve do que a descrita acima? 

Se você tentar o contato com ela por inúmeras vezes, é capaz dela se desinteressar pelo seu produto. Vá com calma! Ela possui interesse, mas precisa ser alimentada também, até tomar uma decisão de compra. Tudo no seu tempo. 

Lead Outbound

Um lead outbound é aquele que, como conversamos anteriormente, não buscou o seu serviço ativamente; pelo contrário, você foi atrás dele. Esses leads, chamamos de leads frios.

Isso porque você ainda não sabe quais são as reais dores desse público e, a partir disso, não sabe qual solução específica oferecer, muito menos personalizar o atendimento. 

Mas você tem uma vantagem com eles: você já foi atrás deles, então você já sabe que eles possuem o fit. 

Você já entende que o seu produto o atende; agora, você precisa montar um speech que o convença a adquirir o seu serviço.

A taxa de conversão dos inbound, geralmente, é maior, mas os outbound são em maior número e a jornada de compra é menor.

Como abordar um lead outbound?

Se o lead não foi até você, existe uma chance de você estar “incomodando” ele indo atrás dele, certo? Por isso, você deve transformar essa abordagem, utilizando uma que deixe o seu futuro cliente curioso, e não irritado com a sua empresa. 

Ter o bom senso aqui é a principal chave! Você não pode atacá-lo com diversos e-mails, ligações e mensagens durante a semana. Priorize os conteúdos de qualidade, e entregue-os de maneira espaçada.

Faça uma trilha de conteúdos que tenha sentido e que terá grandes chances de agregar valor a sua empresa perante os olhos do seu lead outbound. 

Eu preciso escolher com qual tipo de lead vou trabalhar?

Não! Você pode trabalhar os dois leads na sua empresa, porém com estratégias diferentes. Para isso, você precisa ver se você tem time e budget (orçamento) para isso.

Um time de pré-vendas, por exemplo, pode fazer você onerar menos tempo e dinheiro na qualificação de leads, isso, claro, se você possuir uma ferramenta adequada para tal.

O OutboundPro pode ser a ferramenta que você procura

Uma das features que o OutboundPro oferece é a prospecção de clientes qualificados, otimizando a jornada de compra dos seus clientes e enriquecendo os seus processos.

Por ser uma plataforma completa, nela você também pode gerenciar o seu lead, aplicá-lo num funil de vendas e entender como ele se comporta.

Se gerar leads qualificados é uma dor da sua empresa, nós oferecemos a solução. Para você entender melhor como funciona a plataforma, nós disponibilizamos um teste grátis.

Clique aqui para conhecer!