Se você trabalha com Inbound Marketing, então muito provavelmente você já ouviu falar em Lead Scoring, correto?

Mas se você ainda não sabe o que esse termo significa, fique com a gente que vamos te explicar o que é o Lead Scoring e o porquê essa métrica é tão importante para o seu negócio.

O que é Lead Scoring?

O Lead Scoring é a pontuação gerada para o lead, que mostrará a você o quão “quente” está esse cliente em potencial.

Essa nota servirá como guia para você entender quais são seus clientes que possuem maior probabilidade de fechar negócio, ou seja, clientes quentes; e aqueles que cuja probabilidade de comprar o seu produto ou o seu serviço é menor, ou seja, os clientes frios.

A partir disso, você pode ter uma noção de quem tem mais chances de fechar negócio com você.

Sendo assim, podemos classificar o Lead Scoring como uma métrica que entende toda a jornada do seu cliente e os acompanha, transformando essa trajetória em um número para você entender de forma visual e fidedigna qual a chance do lead ser quente ou frio.

Quanto maior a pontuação, maior a chance de ser um lead quente e maior a chance dele se tornar um cliente real do seu negócio.

Como o Lead Scoring é calculado?

A cada ação feita pelo lead durante sua jornada, uma pontuação é concedida. A partir do momento que um possível cliente preenche suas informações no seu site ou numa landing page sua, por exemplo, a pontuação começa a ser feita. 

O futuro cliente visitou alguma página do seu site? Clicou em algum botão? Preencheu algum formulário? Então ele estará pontuando, e assim por diante. 

Essa pontuação, ou nota, culminará em um ranking com os grupos A, B, C e D. No grupo A estarão os leads mais propensos a se tornarem clientes; no grupo D, estarão os leads menos prováveis para conversão.

A análise do Lead Scoring é muito importante para os times de Marketing e Vendas, pois juntos eles farão a qualificação dos leads, e entenderão quais táticas podem ser adotadas para converter o cliente quente em vendas e fazer com que os leads frios passem a ser leads quentes.

A importância do ICP no Lead Scoring

Já falamos anteriormente aqui em nosso blog sobre o ICP, mas vamos relembrá-lo.

O Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal indica qual tipo de cliente aproveitará melhor o que você tem a oferecer e poderá ser um promotor do seu negócio. 

E quais são os principais questionamentos para montar o ICP? 

Isso era depender se a sua empresa é B2B ou B2C; sendo o ICP ideal para o primeiro caso, uma outra empresa; e o segundo, o ICP ideal é um consumidor.

No geral, você terá que entender particularidades, como: 

• Qual é a localização do ICP?
• Quais objeções eles enfrentam diariamente?
• Quais são os meios de comunicação mais utilizados por eles?
• Informações importantes para definir persona

A partir do momento que você entende o seu ICP, você sabe para qual público deve direcionar suas campanhas e configurar seus processos. Assim, tornará mais fácil a tarefa de angariar leads quentes, com grande pontuação, ou seja, grande Lead Scoring.

Segmentar para vender mais

Com a pontuação de leads, você consegue organizar uma segmentação maior, para analisar e atender as necessidades do seu público para que eles se tornem, de fato, leads quentes. 

Além disso, se você entende seu público, também sabe o que ele procura, quais são as ferramentas que ele deseja, qual o objetivo ele quer alcançar, e muitos outros. 

Sabendo disso, você alcançará apenas aqueles que procuram pelo seu produto ou serviço, e suas chances de vender serão muito maiores.

Vantagens do Lead Scoring

Entender a que pé estão seus clientes ajuda diretamente no trabalho do seu setor de vendas e marketing, pois irá otimizar a estratégia de trabalho desses setores. 

Com o Lead Scoring, a análise de dos clientes em potencial fica mais objetiva, e só será entregue aos vendedores aqueles leads que apresentam maior probabilidade de fechar negócio. 

Você concorda que isso fará o seu setor de vendas parar de gastar tempo com aqueles clientes que ainda não estão no momento ideal de compra? 

Quando se adota a estratégia de Lead Scoring, o time de marketing entende o que precisa ser melhorado para entregar leads quentes para o time de vendas, e o time de vendas tem seu tempo dedicado àqueles considerados clientes em potencial. 

Dessa forma, você soluciona duas dores do seu negócio com apenas uma estratégia.

O Lead Scoring funciona para todas as empresas?

Sim! É equivocado acreditar que a estratégia Lead Scoring funciona apenas para grandes empresas. 

O pré-requisito aqui é ter uma estratégia de Inbound Marketing. Se a sua empresa possui uma, então você pode adotar o Lead Scoring. 

Essa tática funciona para todos os tipos de empresas, e a crença limitante de que apenas os negócios de grande porte podem aderi-la faz com que pequenas e médias empresas percam tempo perante a concorrência e fiquem para trás. 

Comece a adotar a estratégia para alcançar grandes resultados com maior eficiência e precisão.

O Outbound Pro oferece a estratégia de Lead Scoring

Você já entendeu do que se trata o Lead Scoring, e agora deve estar se perguntando como implementá-lo na sua empresa, correto?

Saiba que o Outbound Pro oferece a estratégia de Lead Scoring em sua plataforma. 

Nela, você poderá configurar como deseja metrificar a pontuação do seu lead e começar agora mesmo a qualificação dele, que levará o seu time de marketing e vendas a serem mais céleres e precisos.

Se ter leads qualificados e otimizar tempo dos seus times é um desejo do seu negócio, chegou a hora de você conhecer o Oubtound Pro: inteligência comercial na prospecção B2B. 

Clique abaixo e confira.